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Donor Scoping: encontrando os financiadores certos

Atualizado: 2 de mar. de 2023

Se tem uma coisa que posso dizer é que aprendi muito com a prática do dia a dia. A minha ida para a área de captação de recursos já foi um grande passo para essa prática. Levar a visão programática para atrair recursos para projetos incríveis é uma das grandes aprendizagens dessa trajetória. Nada melhor do que boas histórias para fazer brilhar os olhos dos financiadores e investidores numa mesa de negociação. Mas chegar nelas não é uma tarefa trivial e foi por isso que comecei a adotar o método donor scoping e, vendo os resultados concretos, decidi democratizá-lo ao longo dos últimos anos.



Falo bastante com o universo do terceiro setor, pois foi onde comecei, onde desenvolvi a maior parte da minha experiência, mas a grande virada de chave foi quando entendi que o método extrapola o setor e pode ser aplicado em outros universos. É o que tenho feito com startups, negócios de impacto e também na área cultural.


Testado na minha rotina como captadora e aprovado em virtude dos bons resultados obtidos nas consultorias, tenho cada vez mais certeza que um escopo de doadores bem feito é capaz de gerar frutos incríveis, pois o tempo de prospecção é otimizado.

Você de fato:


  1. Chega no doador certo;

  2. Começa a conhecer melhor o seu doador em potencial, fazendo um raio-x detalhado da sua atuação;

  3. Consegue agendar reuniões mais assertivas, pois prioriza aquelas com maior chance de se engajarem à sua causa;

  4. Aumenta o seu networking de forma direcionada, muito mais profissional e efetiva.

  5. Se mune de informações relevantes para criar uma régua de relacionamento eficiente quando seu projeto for aprovado.


Aí vem aquelas perguntas:

“E como faço isso? Como mapear possíveis financiadores? Como chegar no investidor certo?”


Basicamente, o donor scoping te ajuda a encontrar quem são esses financiadores e/ou investidores de acordo com o perfil da sua organização, causa e/ou projeto. É um grande mapa de oportunidades, que contribui de forma valiosíssima para o estágio de planejamento da sua captação de recursos.


É aqui que a nossa expertise em captar entra em jogo: otimizar o tempo e direcionar sua estratégia para o lugar certo.


Alguém aí pediu o passo a passo para montar o seu donor scoping?


  • PESQUISAR | Faça o benchmarking do seu nicho: importante saber quem são as outras organizações que trabalham com a mesma temática ou causas similares; como elas estão estruturando suas ações de captação; e quem são seus investidores

  • ORGANIZAR | Categorize todos os dados coletados na etapa anterior e busque o maior número de contatos possíveis (eu uso muitoooo o Linkedin)

  • RANQUEAR | Você pode criar sua própria estratégia de priorização da ativação do contato, eu utilizo a tabela VIC, ela te ajuda a decidir quais serão os primeiros contatos a serem acionados, pois você vai precisar personalizar cada um e abrir sua agenda para dar conta das conversas que forem surgindo.

  • ATIVAR | Priorize o email institucional ou o Inmail do Linkedin (para as contas Premium). Mantenha a mensagem assertiva, breve e objetiva, mas não deixe de falar em poucas palavras o que você vê de sinergia entre a sua causa/projeto e o investidor, assim como sua capacidade de impacto.

  • PITCH | Ter em mãos o material institucional que vai te ajudar a “vender” a sua ideia, ensaiar para obter mais fluidez na reunião de prospecção, não extrapolar o tempo estipulado (ideal deixar cerca de 15-20 minutos para perguntas ao final do pitch) são algumas dicas para capturar a atenção dos tomadores de decisão.



Fazer um donor scoping pode dar um trabalhão, eu demoro cerca de 40h para finalizar uma primeira versão e, mesmo assim, ele fica em constante construção, porque o tempo todo aparecem novas oportunidades.


Preciso confessar!

Esse método mudou totalmente meus resultados na mobilização de recursos.


Talvez seja um passo valioso para pensar a sua estratégia de sustentabilidade e autonomia financeira para os próximos anos.


Vamos começar?


Daiane Dultra



*** Em meu Curso Completo de Captação de Recursos (online), ensino como desenvolver o método com ferramentas e templates que te ajudarão a fazer o seu Donor Scoping. Também faço consultorias e mentorias para quem quiser acelerar a entrega deste escopo de doadores direcionado para o seu perfil.

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